在市场潜力巨大但小品牌日子难挨的女性内衣领域，新创品牌Bragood如何做到至少300%的年均增长率？又为何在创立三年后才开始盈利？
女性内衣市场这片红海，有人找到突破口毅然闯入。
2014年9月，Bragood以大胸内衣为突破点在激烈的市场竞争中破茧而出。历经三年打磨，Bragood实现了从大胸内衣到小胸内衣的全覆盖，在线上拥有30万粉丝，每年保持300%到400%的销售增长。今年是Bragood开始盈利的第一年，预计总销售额约为2000万。
不给自己设限的Bragood创始人刘建告诉无冕财经（ID：wumiancaijing）：“我们期望能成长为一个真正意义上的国内知名品牌。”众多二三线内衣品牌仍在亏损线上苦苦挣扎度日，作为一个新创内衣品牌，Bragood为何能保持远高于行业平均增速的高增长？理工男刘建又为何一头扎进女性内衣市场？
理工男结缘Bra
“如果三年前有人问我这辈子做什么事情直至终老”，“无论如何我都不会认为我将终生与Bra为伍”。刘建在他的知乎账号上一篇两年前的文章《理科男与Bra不得不说的故事》中这样写道，他也惊讶自己与Bra竟如此有缘分。
▲Bragood创始人刘建。
“明明都这么大了，导购说只是D，因为这是她们最大的尺码了。” “费尽力气找到一件合适的穿着还行的，模样基本上不能强求什么了……” 在一次次陪妻子逛街买内衣的过程中，刘建亲眼目睹了大胸妹子买内衣时的苦不堪言。后来有一天，妻子跟他说：“老刘，你说我们能不能自己做一个品牌，帮有类似困惑的女生解决买内衣的问题？”刘建与Bra的红线就这样被牵起来了。
此次牵线把刘建从一个传统企业的中层管理者变为一个创业者。如缺课的学生一般，刘建开始恶补内衣知识——整日泡在内衣杂志、论坛、网站上，学习各种女性内衣方面的专业知识，了解内衣行业的现状，花了近一年时间从小白变成知乎上的内衣达人。被知友们称为“奶爸”的他，经常会被邀请回答关于内衣的问题，在有关“内衣穿成什么样子算是买合适了”的回答中，刘建收到了213个赞和202条评论。
▲刘建花一年“苦读”成内衣专家。
刘建的知乎简介上，“计算机科学”赫然显示着他理工男的身份，但对于他来说，性别与从事内衣行业没有必然联系，他还拉了两位北航计算机硕士毕业的工科男当联合创始人。
2014年，“大胸内衣”为Bragood打响了闯入市场的第一枪。据刘建介绍，他们一开始做的是“非常规”人群的生意，因为国内有一半女性的胸围属于非常规尺码。大胸内衣推出市场后反响很好，但销售情况一般。大胸女性群体密度小、个人情况差异性较大，从产品设计和生产角度来看，刘建说“这不是一单特别经济的生意”。
Bragood要固守大码内衣市场吗？首先是消费者不买账了，刘建被小胸女生“投诉”有歧视嫌疑。于是，刘建顺势把目光聚焦在了另一块市场上，与女性用户沟通交流后推出了小胸内衣。第一款小胸内衣总存量不过两千件，上市一周之内就售出过半，刘建直言“出乎意料”。随后，Bragood又趁势而上，推出了多款为小胸女性设计的无钢圈内衣。
目前Bragood已经回归正常尺码，同时兼顾大胸、小胸尺码，100余款产品实现了全覆盖，产品结构已然成形。
▲Bragood天猫官网上的热销产品。
2014年至今，Bragood以天猫和淘宝为销售平台，一直保持着每年300%到400%的销售增长，线上拥有约30万粉丝。刘建告诉无冕财经：“严格意义上说，这个生意在今年开始盈利。” Bragood今年前9个月销售额已达2000万。
业绩如何逆势上扬？
2017年是Bragood实现盈利的第一年，也是国内小内衣品牌全面溃败的一年。
国内内衣品牌的惨淡在2016年就初见端倪。都市丽人等一线品牌2016年年报都显示其利润减少，实力相对薄弱的二三线品牌日子更是不好过。根据刘建在供应链端了解到的数据，今年有很多二三线内衣品牌都濒临死亡或者已经死亡。他告诉无冕财经：“我们所知的很多内衣品牌，（有的）甚至经营了8年，至今还没有盈利。”
▲国内女性品牌内衣市场集中度一般，图为2015年的数据，来自中商产业研究院数据库。
在一片溃败下，Bragood却依旧以300%到400%的增长速度逆流而上，刘建觉得有三点原因：一是目标用户精准，符合网络消费主体人群分布特点。Bragood的主要销售平台在天猫和淘宝，他们80%的用户在18-30岁间，其中18-24岁的用户占比超过60%，这群年轻消费者多是互联网重度用户；
二是产品符合目标群体的内衣审美，85、90后逐渐崛起成为市场主力，她们注重个性和舒适度，倾向选择更能代表个性和审美价值的小众品牌；
三是产品价格集中在60-100元之间，符合主体用户的购买能力，用户消费压力不大。
而作为一家年销售增长达400%的内衣企业，只有线上销售平台，Bragood为什么用了3年才实现盈利？
据刘建介绍，Bragood主要的成本花在供应链整合以及产品设计上。内衣行业供应链更重，原创设计更难。大多数线上内衣品牌都是采取市场选品采购模式，一些内衣品牌如都市丽人则会选择让工厂做ODM（原始设计制造商），而Bragood挑了原创这条更难走的路。刘建坦承：“作为初创内衣公司，想要设计和生产自己的原创产品，其实并不是一件特别简单的事情。”
接下来，刘建打算在产品款式、设计方面寻求突破，他近一年做得最多的一件事大概是“挖墙脚”了。今年上半年，曾在华歌尔做设计主管和埃德哈迪做高级设计师的兼职设计师转全职加入。此前，Bragood的版型师也曾在华歌尔工作，有着极强的版型把控和开发的能力。下半年，Bragood仍然在设计师人才方面有招聘计划，为团队注入走在时尚前沿的新鲜血液。
随着销售规模的扩大，Bragood计划在京东、唯品会等平台上线产品，线下也在开展相关的工作。
被问及想要做到多大时，刘建说：“我们没有给自己设定这样的限制，只希望能继续保持每年300%到400%的销售增长，最后能成长为一个真正意义上的国内知名品牌。”他并不贪心，“5年业内知名就很好了”。