大家好！Alan&Yolo@增長黑盒給大家拜個晚年！為何這段時間沒有發文章？一方面是春節放假，另一方面就是文章長度又創新高。

下面正文開始：

春節期間聚會，聊的最多的就是區塊鏈和比特幣了。比特幣我們之前寫過一篇：《比特幣大概是21世紀最強病毒營銷》，屬於科普性質的文章，人人都可以讀一讀。而區塊鏈中，另一個繞不開的話題就是ICO。現在，隨著人們越來越理性，大家有了一個普遍認識：99%的ICO都是靠代幣（Token）在「炒空氣」，沒有對區塊鏈經濟產生任何貢獻。

目前，整個數字貨幣市場容量有4800億美元，而token就有高達700億美元的份額（比特幣也只有1000億美元）。在581種token中，基於以太坊ERC20的token比例更是高達81%。那麼，問題就來了：大家都不是傻子，為何會花這麼多錢去買一堆「空氣」呢？

一方面區塊鏈是風口，投資者會患上錯失恐懼症（Fear of Missing Out，簡稱FOMO）。區塊鏈時代的白皮書創業和互聯網時代的PPT創業是一個東西，PPT創業最多也就從投資者那拿個天使融資，但是白皮書創業卻有機會直接上交易所，約等於IPO上市。大家都知道股市裡能買到新股就是一波大賺，同理，投機者都搶破頭來ICO，就是想搏一搏單車變摩托。
另一方面，這些ICO項目花了大精力去做營銷讓人注意到自己 - 這其中用到了許多增長黑客的策略。今天，我們就為大家詳細分析13種ICO常用的營銷手段，看看這些空氣幣是如何抓住流量入口、佔據用戶心智並讓人們乖乖掏錢的。我們也會為大家計算一下：一場ICO營銷究竟要花多少錢？

因為ICO項目在國內已經被禁止了，所以本文只討論國外的ICO營銷策略。開始之前，我們需要先了解一下ICO的發布流程，請看下圖（以ERC20項目為例）：

如果我們不考慮代碼設計等籌備環節，從營銷的角度來看，ICO項目一般分為4個階段：before、pre、ICO、post，如下圖：
圖中的色塊標註表示某些營銷策略可能橫跨多個階段；而營銷策略按照重要性由高到低向下排列。（不同項目的營銷策略重要性不一樣，請自行排序）

ICO的13個營銷策略下面我們將逐一介紹上圖中提到的13個營銷策略。

1.官網

其實在國外，任何創業項目都需要一個專業美觀的官網來提高可信度 - 但ICO官網的意義更加重大，因為大部分token在ICO階段唯一的購買地點就是它的官網。所以，官網不僅決定了用戶的信任程度，還影響著購買轉化率。

不過，經常看ICO項目的朋友都會發現：這些官網怎麼都長得差不多？沒錯! ICO官網有一套通用的「模板」，主要由下面幾個元素構成：

1.首屏的大圖：一句話介紹項目是幹什麼的
2.視頻或動畫：2分鐘內描繪項目光明的未來
3.項目的詳細功能：讓你差點就能看懂
4.創始人介紹：讓你不禁感嘆世界上還有這麼牛逼的人
5.投資人/合作方背書：各路大佬都很眼熟
6.媒體報道/博客：「它將顛覆微信和facebook」
7.社交媒體：facebook/twitter/telegram....

做一個ICO官網，要花多少錢呢？首先，為了體現項目的高大上，網站必須從頭開始設計，而不能套用現成的代碼或圖片。其次，網站必須開發一個token交易的介面。按照國外的薪酬水平，差不多要5000美金。但是，想要偷工減料也很容易，比如下面這個看起來很上檔次的wordpress主題只要59美金：

2.白皮書

按照增長黑客的理論，好的產品才是最強的增長驅動力，找到PMF是一切增長的前提。因此，從營銷的角度來看，擁有一本上好的牛皮製作的白皮書，才是ICO項目增長的關鍵所在。

所以，ICO項目的創始人必須經過縝密思考，親自撰寫出令人震撼的白皮書，並移交精通區塊鏈技術的專家（據說全世界多達50名）進行審核和修改。

另一方面，也要最大程度發揮增長黑客的精神，不斷對產品進行迭代和優化，減少錯別字和邏輯錯誤。對於數學基礎不夠紮實的創始人來說，以下的情況尤其需要注意：

ICO項目的創始團隊往往十分繁忙，即使採用高強度的996工作制也難以抽身來寫白皮書。因此，很多時候需要尋找靠譜的外包團隊來完成白皮書。產品，是一家公司的靈魂，而出賣靈魂，自然也要花費高昂的代價：聘請專業的區塊鏈團隊撰寫白皮書，需要10000美金以上，足足是官網的兩倍！

同樣，捷徑依然是存在的，比如在自由職業經紀平台fiverr.com上，可能只需要花費150美金：

3.Github代碼

不論什麼ICO項目，其源代碼都是要在github上公開的 - 這是除了白皮書之外，證明項目可信度的重要參考。項目團隊需要注意：

1.保障代碼文件的完整性和整潔度
2.減少錯誤，避免邏輯不通的問題
3.及時更新

代碼設計並不在本文的討論範圍之內。從營銷的角度來說，及時對代碼進行更新是非常重要的一點，因為這直接體現了項目的重大進展以及活躍度。目前，投資者已經越來越理性，不少人已經把github活躍程度作為評判ICO項目的重要標準。試想一下，即使某個項目的初始代碼非常「完美」，卻半年沒有更新，投資者的信心還會有嗎？（如果要參與ICO listing評分，github至關重要）

所以，ICO團隊要是有程序員的話，千萬不能讓他偷懶，以防出現下面這種尷尬的情況：這裡要說一件我覺得十分重要的事情：所有想好好研究區塊鏈技術的開發者們，寫代碼的時候要尤其小心，請反覆研討代碼、同行審議，做好災難預案方針！因為區塊鏈的代碼部署不同於以往的軟體代碼部署，實裝之後是沒辦法回滾的，錯了就是黑客們的肥肉。有興趣的可以看看這篇文章，介紹了黑客和白客在以太坊上進行的一場大戰。https://medium.freecodecamp.org/a-hacker-stole-31m-of-ether-how-it-happened-and-what-it-means-for-ethereum-9e5dc29e33ce?from=timeline故事梗概：去年7月份，黑客發現了以太坊錢包Parity智能合約中的一個bug，開始偷取Parity錢包中的以太幣（ETH）。沒多久就偷取了價值3100萬美金的ETH，而錢包中還有價值1億8000萬美金的以太幣也岌岌可危。以太坊社區的白客迅速聯合起來，試圖阻止這場事故。由於區塊鏈上的代碼是不可回滾的，白客們最終用了一招：那就是通過寫自動化腳本搶在黑客之前，用這個bug把這1億8000萬美金黑到了自己手上，然後再把錢慢慢地還給受害者，這才避免了一場大規模災難。以太坊雖然開創了圖靈完備的智能合約，但還處在很早期的階段。請向拓荒的先驅們致敬，也請黑客們手下留情。

4.PR/媒體宣傳

任何ICO項目必經的一步，就是通過各個大佬、知名媒體來製造自己的影響力。大家經常看到這樣的新聞：「知名投資人XXX非常看好XXcoin」、「XXcoin即將顛覆XX行業」等等。最關鍵的問題就在這了，對於一個不知名的ICO項目來說：

1.知名媒體憑什麼報道？
2.呼風喚雨的互聯網大佬為什麼甘願出面站台？

給大家簡單的解釋一下：

先說媒體，ICO項目方可以選擇外包給專業的公關公司，他們會完成稿件創作、內容分發等工作，費用50000美金起。效果如下：

1.至少有2篇新聞稿刊登到多個主流網站
2.至少有5篇文章刊登在區塊鏈垂直媒體

但如果項目方自己來操作，費用就不好預測了，但至少也要10000美金來搞定分發渠道。這時，項目方需要準備好：

1.與主流媒體渠道建立良好關係，獲得價格優惠
2.招募人才來創作高質量的新聞稿（這個直接決定了信任度，不能糊弄）
3.找專業公司購買內容分發套餐，價格實惠。比如bitcoinprbuzz.com

再說各路大佬：給媒體的這50000美金他們能看上眼嗎？當然不能，所以最好的方式就是讓他們加入項目投資，分給他們一定比例的Token代幣。等到ICO項目在二級市場開放交易，他們就可以變現了。這裡就不展開討論了，項目方需要注意的是一定要平衡利益分配，賺錢的時候翻臉就不好了。

最後要提醒的是，媒體渠道也好，大佬背書也好，僅僅是項目的助推劑。ICO想要通過PR取得影響力，還要看創作內容的質量。所以，最佳的策略是撰寫高質量的行業分析、區塊鏈技術文章，引發潛在投資者的信任和共鳴，從而引發傳播效應。從目前的行業狀況來看，PR和媒體是最重要的宣傳渠道，也是ICO項目打開市場的關鍵。給大家提供幾個內容的主題作為參考：

1.訪談（文字、視頻、音頻）
2.技術分析
3.市場展望
4.第三方評價

5.ICO listing

準備工作已經完成後，ICO項目已經擁有了高質量的產品（白皮書），以及強大的信用背書（官網）。下面就要正式進入推廣階段了。想要快速提升ICO項目知名度，目前最有效的方法就是掛在各種ICO「導購」網站上（ICO Listing） - 這就好比餐廳一定要把自己掛在大眾點評上，來吸引潛在消費者。

一般來說，成功的ICO項目都會把自己掛到10個listing網站上，同時適當選擇這些平台內部的廣告服務（比如把自己的ICO項目排在列表第一位）。當然，這個展示服務大部分時候是要收費的：

另外，還有一部分平台提供非常專業的「測評」服務，並用書面報告的形式展示出來 - 這就好比王自如zealer會拍攝一部15分鐘的視頻去詳細評測一部手機。這些報告顯然對買家更有吸引力，價格也更貴：

效率最高的是混合策略：比如首先在Coinschedule上獲得排名，然後把項目移交icorating.com進行評測，最後在免費的listing平台廣撒網。ICOrating的商務部門負責人Brian Kean提醒大家：

2018年，ICO投資者正在往專業化的方向發展，其中不乏傳統金融從業者。因此，要想取得較高的評價，項目的包裝，包括白皮書、網站、著陸頁以及語言選擇都至關重要。另一方面，與投資者建立良好的私人關係，積極邀請他們參與項目活動，能夠確保項目進展順利。

這樣算下來，如果外包給第三方來做，差不多需要25000美金，而人手充足自己做的話，則需要15000美金。對，你沒看錯，這比白皮書代寫還要貴一倍！

6.社區運營/社交媒體

從ICO項目公布的第一天起，團隊就應該著手成立自己的社區，並聘請專業的運營人才進行管理。社區的形式包括：

1.telegram（簡稱tg）
2.slack
3.reddit
4.facebook group
5.discord

相信前幾個大家都很熟悉了，我們來看看第五個：discord是幹啥的？

你沒看錯，這是一款遊戲玩家開黑的語音聊天工具（類比一下yy）。由於其強大的功能，已經成為幣圈社區專用。

建立社區，就代表把潛在客戶握在自己手中。這不僅是維護客戶關係的重要渠道，還能夠促進直接的銷售轉化。在pre-ICO階段更是意義重大：很多投資者都是在tg群里誕生的。另外，通過「托」來營造群內買買買的氛圍，能夠刺激更多潛在客戶慷慨解囊。

另一方面，社交媒體渠道也不可或缺。ICO項目無一例外都有自己的Facebook、Twitter甚至是Youtube頻道。大家都看重社交媒體，無非是它們具有病毒傳播的潛力。哪怕1000條內容里有一條火了，回報都是超值的。

如果要招聘一名合格的人才來運營社交媒體+社區，按照美國的時薪，最少要每個月2000美金。

7.SEO

對於很多互聯網公司來說，SEO是獲取用戶的核心途徑。但是放在ICO上面，SEO其實沒有那麼重要。原因有兩個：

1.listing和各個媒體渠道已經替自己把SEO做好了，反正最後也是導流回自己身上（關鍵是錢都付了），也就沒有意義再去搶了。
2.我就不信哪個ICO團隊有本事把「ICO worth investing」、「best ICO 2018"這些詞全都排到第一

因此，ICO項目需要做的是把自己的品牌詞，比如XXcoin排到第一就夠了。主要方式有兩種:

1.在官網發布博客，確保搜索XXcoin第一名是自己的官網（也包括官網優化）
2.在Medium發布項目相關文章，因為medium權重很高，也可以做外鏈。

8.付費廣告

在ICO爆發的初期，付費廣告是一種轉化率極高的獲客手段，Google Adwords是最主要的投放方式之一。為什麼？大家想一想，就算把整個數字貨幣領域所有的詞加起來，再加上長尾詞，一共才有多少個呢？就算把這些詞都買下來，預算依然可控，卻基本能夠覆蓋所有受眾了。這在其它非niche行業，幾乎是不敢想象的：優衣庫要花多少錢才能觸及它所有的潛在消費者呢？所以，以關鍵詞為導向的投放方式對於ICO來說是效率最高的。

下一步，就是確保ROAS的不斷提高，這主要通過四個方面來完成：

1.廣告創意優化
2.關鍵字/人群屬性優化
3.投放參數優化
4.著陸頁優化

也就是說，這裡牽涉了大量增長黑客的工作：數據分析，產品優化，A/B測試。廣告投放管理是一件非常難的事，有人形容「在大街上撿到一枚比特幣，比找到一名專業的廣告經理更容易。」

Token與快消品不同，人們很難通過一次廣告就產生衝動消費。所以，ICO項目需要通過remarketing反覆轟炸用戶，不斷進行市場教育，形成一種「影響力很大，隨處可見「的感覺，請參考下圖：

方便的是，google adwords就自帶了這個功能：你萬一不小心手滑點了XXcoin的廣告，就會發現不論到了什麼網站，這個XXcoin的廣告banner都會一直跟著你（如果項目方捨得花錢的話）！

當然，在不同的階段，廣告的目標也會有所區別。在before ICO階段，重要的是收集銷售線索（比如訂閱郵箱），這時就可以在著陸頁上用發售提醒等吸引用戶填寫郵箱 - 一般來說，要想啟動ICO項目，至少需要2000個訂閱郵箱。而在正式ICO階段，可能更偏重直接的銷售。

但目前來看，ICO在adwords上的競爭越來越激烈，消費者抗性也變高了，Google對數字貨幣廣告的審核也越來越嚴格。因此，Adwords廣告不再像原來那樣有效了。

Facebook已經逐漸成為比Adwords更好的廣告渠道，但1月底的時候，小扎突然想明白了一件事：我，作為一名互聯網時代的領導者，豈能讓你們那麼容易進入」下一個互聯網「？呵呵。

於是，Facebook全面禁封了ICO相關的廣告。

這條路是走不通了，不過還有其它投放渠道，那就是廣告聯盟。現在，有眾多數字貨幣類的垂直網站，比如交易行情、資訊等等，上面的banner廣告都是可以通過廣告聯盟來購買投放的。

這些聯盟都是專註於數字貨幣領域的，比如：

最佳的投放策略，其實是先在Google上做一定嘗試（因為成本低），獲得初期流量，再去垂直的廣告聯盟做大批投放。這個廣告的投入，完全取決於ICO項目方的財力，可以每個月投放5000美金，也可以投放50000美金。但核心難點依舊是找到一名人才來管理廣告活動，讓ROAS最大化 - 人工費可能要3000-5000美金/月如果ICO團隊實在是精（能）力有限，不妨把整個廣告投放工作外包出去，幾個月下來大約花費15萬美金 - 沒錯，差不多夠寫15本高級白皮書了。這裡提醒大家，很多黑客已經開始利用adwords釣魚，竊取用戶比特幣等資產。

9.線下活動

所謂線下活動分為好幾種類型：a.展會其實就跟常見的葡萄酒展會差不多，各個ICO項目都在會場里有個小檯子，現場向潛在客戶講解。線下接觸能夠極大提升自己的信用度，引發投資者的興趣。千萬別忘了在現場準備一個POS機，說不定就有人當場認籌了呢！

下面兩個網站，是查詢展會活動的好地方：www.coindesk.com/bitcoin-eventswww.coinschedule.com/#events

b.研討會一般來說，這些研討會是針對VIP投資者的閉門會議。ICO項目方會定期邀請持幣量高的投資者參與，有針對性的解答他們的疑問，並不斷更新項目的進展，增強他們的信心，甚至有可能進一步投資。

c.講座大會這種活動隨處可見，比如「XX區塊鏈高峰論壇」，都是大佬上去演講，幾百個觀眾在下面聽。ICO項目方可以選擇贊助這些大會，從而得到上台演講&宣傳項目的機會，並把傳單發到每個觀眾手中。

在美國著名活動預約網站Eventbrite或者Meetup都可以找到這些大會的消息。

聽上去簡單，不過組織一次線下活動是很困難的，最尷尬的莫過於自己的展位門可羅雀。所以，最佳的方案是先通過線上社區（後面會提到）與潛在投資者建立強連接，然後引導至線下，通過強大的銷售能力一舉拿下！

組織活動需要花多少錢呢？如果項目方懶得自己布置展台的話，就可以外包出去，一場活動需要20000美金起，而如果自己比較勤快的話，親自上陣成本也需要10000美金起。但活動舉辦成功的話，門票收入可以cover部分開支。

10.垂直渠道

在大眾渠道投放廣告，是典型的「燒錢換用戶"行為，其核心就是不斷提升ROI - 但Adwords等廣告平台大多採用CPC（按點擊）收費模式，所以必須確保「客單價」要足夠高，也就是說每個點擊來的用戶需要購買足量的代幣。不過，這些快餐式的廣告註定了用戶的信任成本很高，而且大多數是「小白」用戶：很少有人會因為一個banner而拿出幾千美金購買一個看不見的東西，可能只會花幾百美金「體驗一下」。但是，「信仰粉」對數字貨幣卻擁有異於常人的狂熱 - 任何ICO項目都是暴富的機會，all in也並非難事。所以，項目方需要把更多精力投入到數字貨幣相關的垂直論壇/社區，吸引那些真正願意為ICO傾家蕩產的人。

定點爆破大客戶才是初期的關鍵所在：費勁周折在Adwords上獲取的1000名買家，出的錢加起來可能也不如論壇里一個買家多！

常見的垂直渠道有：

1.專業論壇：如bitcointalk.org
2.Reddit：如ethtrader板塊里就有84000名資深玩家
3.Quora：如ICO、cryptocurrencies、blockchains等話題
4.Linkedin小組：如ICO Investment Network，請注意國內無法訪問
5.Facebook小組：如FASIS
6.Telegram群：注意，這不是說自己的社群，而是「潛伏」到各種第三方成立的交易討論群
7.Medium：如cryptocurrency和blockchain相關話題。由於其自帶推薦機制，所以內容傳播更方便
8.Steemit：實際上，steemit本身就是個區塊鏈項目。數字貨幣的話題在上面很火爆。
9.Yours.org：與steemit類似

渠道找到了，那麼下一步該發什麼內容呢？首先，reddit、facebook、telegram等自治型的社區，都可以通過「贊助」管理員來獲得發硬廣的資格。其次，轉發自己的PR軟文、博客。第三，最有效的就是投放糖果，作為病毒營銷的啟動點。第四，與用戶互動，營造自己的權威形象。最終的目的是：

1.讓用戶購買代幣
2.讓用戶進入自己的流量池（社區、社交媒體、郵件列表）
3.製造影響力

既然垂直渠道如此重要，運營上的開銷也不能吝嗇：外包出去的價格要30000美金起（包括內容製作），而自力更生也至少需要5000美金（人工費用）。

11.糖果獎勵

事實上，任何加密貨幣都需要通過免費贈送（即糖果）來擴大影響力。即使是比特幣，在最初的時候也在瘋狂撒幣，因為挖礦成本太低了，不送白不送 - 1萬比特幣買一個披薩，一點也不稀奇。比特幣水龍頭就是最早的比特幣糖果獎勵，有興趣的朋友可以搜一下。個人認為把幣交給有價值共識的人是撒幣的關鍵，雖然目前的撒幣活動多數為無目的的撒幣，不過對於早期收割韭菜來說，這樣已經足夠了。

這些糖果的發送方式主要有三個：

1.註冊就送
2.邀請好友送更多
3.tg群里瘋狂送

其中最有效的就是邀請制度，典型的病毒營銷手段。比如Candy.one，好友A通過你的邀請鏈接註冊，你就可以獲得代幣；假設A註冊后邀請了B，你依然可以獲得代幣！然後是B再去邀請C....關係可以延續6級，你都能得到獎勵（遞減）。6級分銷在正常世界里肯定會被定義為傳銷或者龐氏騙局，但是區塊鏈世界里發幣基本是沒什麼成本的事情，所以不存在資金斷裂一說，能送就送！

在國外，獎勵措施比較多樣化，也不僅僅是「免費贈送」那麼簡單。用戶可以通過付出一定勞動（對項目產生貢獻），換取數量更大的代幣獎勵 - 這被稱為bounty program。在Before ICO階段，項目方更注重傳播度和影響力。玩法主要有：

1.社交媒體活動：通過轉發、點贊相關內容，獲得少量獎勵
2.內容創作：為ICO項目寫文章，獲得大額獎勵
3.論壇簽名：bitcointalk等論壇的高級用戶，可以把一段宣傳代碼掛到自己簽名中，根據展示量換取一定獎勵

在Post ICO階段，項目方則把注意力放在優化工作上。

1.翻譯工作：把白皮書、宣傳文檔等翻譯成其它語言，換取獎勵
2.找bug：因為代碼是開源的，尋找系統漏洞也比較方便，有機會得到大量獎勵

想了解更多詳細的玩法，請參考幾個bounty program集合站：

我想說的是，「獎勵」本身並不是一種獨立的營銷方式，而必須依附於一個用戶池。也就是說，獎勵是作為獲客或者留存中的一個環節 - 比如把「註冊送幣」放到adwords的廣告語里。假設項目剛剛開始，手頭沒有社區，也沒有郵件列表，這些代幣怎麼發出去呢？單一的「獎勵」對與ICO的營銷是沒有價值的。因此，獎勵機制有三個前提：

1.項目本身已經通過PR等活動積累了一定認知程度
2.項目已經通過廣告等方式獲取了一定量用戶
3.項目能夠通過社區等形式建立用戶池

由於幣都是自己發的，要多少有多少 - 所以獎勵策略的優點就是0成本。關於獎勵機制，最後再來給大家介紹一個「增長黑客」的案例。2017年，Sphere團隊計劃在11月發行一個名叫SAT的代幣（social activity token）。為了獲得爆發性的影響力，他們在10月份（before ICO階段，這個時候還沒有發售）啟動了一項病毒營銷活動。

首先，他們利用medium、twitter、instagram、coinbulb定位精準人群，並投放付費廣告。接下來，當流量來到著陸頁時，打出「註冊送5美元token」的口號，引導用戶註冊。這時，用戶只需要通過邀請鏈接讓朋友註冊，雙方都可以獲得價值5美元的token，共同獲益，何樂而不為？同時，Sphere還用郵件營銷活動來不斷刺激用戶完成註冊並分享。

最後，用戶被「送幣」打動，主動邀請好友註冊，形成一個病毒循環。整個流程都經過了大量數據分析和A/B測試，極大提高了轉化率。活動結束后，Sphere總共獲得了15萬註冊用戶（以及他們的郵箱），其中85%都進行了二次邀請！

12. 郵件營銷

在國內，我們可以依靠微信或者QQ與潛在客戶建立連接，促進銷售轉化。但是放到國外，這種連接還要靠Email體系。根據2015年的調查，郵件營銷依然是當前ROI最高的營銷方式：每投入1美金，就可以獲得38美金的回報。

這個時候，就需要項目方充分利用之前收集到的郵件訂閱列表 - 比如通過官網、廣告著陸頁、線下展會等方式來收集。

當然，垃圾郵件也可以成為暴利獲客的手段 - 郵件列表基本都是買來的，也可以用爬蟲從精準的渠道搜刮（比如google搜索結果里）。在ICO如此瘋狂的年代，用戶會很樂意點開任何標題中帶有「crypto」的郵件。但是，既然是「垃圾」，那用戶信任度一定不高，對於靠「共識」吃飯的ICO來說，不能在轉化率上有太多期望。那麼，如果只考慮非垃圾列表，郵件內容該發什麼呢？針對ICO項目的不同階段，內容重心也有所差異：

before ICO:項目進展更新，利好消息，發售通知，活動通知
pre-ICO和ICO：營造一幅"手快有，手慢無"的景象
Post-ICO：營造一幅二級市場遍地開花的景象

請注意，郵件營銷雖然不具有爆發性的威力，也無法決定ICO的成敗，卻需要貫穿ICO項目的始終，與消費者建立長期穩定的關係。

13. 交易所廣告

等到token全部被認購，ICO階段就正式結束了，ICO token就會掛牌到各種交易所自由交易（包括幣幣交易和法幣交易）- 此時標誌著token由一級市場轉入了二級市場。一個ICO項目能否起飛，還要看二級市場是否給力。因此，營銷或者操盤活動會在二級市場繼續進行，此處就不展開討論了。但是，在二級市場進行營銷的一個重要手段就是在交易所打廣告，通常來說就是讓交易所把新的token掛在「黃金位置」。所有人都能在此刻看見巨大的利益，所以廣告費一定不便宜。就拿Bittrex這個交易所來說，進行推廣的費用是3個btc。本來計劃分析全部581個ICO項目的流量數據，為大家展示一個更微觀的層面。但是很不幸，家裡網路有點問題，爬蟲運行太慢，這個計劃就暫時擱淺了（為了寫這篇文章，4G流量已經花了幾百塊）。。。這樣一來，只能給大家展示一點舊數據了。2017年9月，Bitcoin Isle對107個ICO項目進行了數據統計，發現：

1.34%的流量來自媒體網站、論壇和ICO listing站
2.社交媒體流量以twitter為主

3.ICO網站的購買轉化率在0.6%-2%左右

4.美國用戶佔23%，是最活躍的國家
5.正式ICO階段的平均持續時間為27天（現在已經大大延長）
6.營銷費用每月在不斷上漲

ICO究竟要花多少錢？

ICO發行一次要多少錢？寫了這麼多，我們來看看發行一次ICO項目究竟要花多少錢（以周期3個月計算）：

這樣看來，ICO的營銷成本豈不是很高？以下是Token界頭部的一些成功的案例，比起從投資者身上撈到的錢，這點費用根本不算什麼：

（EOS要做一個區塊鏈底層操作系統，ICO獲得3億美金募資，由於EOS是長達一年的ICO項目，所以不斷有錢在進來）

（OMG是一幣一嫩模的始作俑者，ICO募資2500萬美金）

（SNT想做去中心化的微信，ICO募資1個億美金）

（PPT想做一個區塊鏈上的票據金融項目，ICO募資900萬美金）當項目上交易所之後，幣價可以接著翻倍（或者破發，即上交易所的價格低於ICO眾籌均價）。

EOS最早一批眾籌均價是￥7，目前在交易所的價格是￥52.4

SNT眾籌均價￥0.25，目前交易所價格￥1.16

OMG眾籌均價￥1.86，目前交易所價格￥104

PPT眾籌均價￥1.69，目前交易所價格￥141

鑒於81%的ICO都是在以太坊上完成的，且絕大部分人只是想圈錢並沒有意思去好好做項目，以太坊創始人90后V神對此感到非常失望。

他在2017年聖誕節之後，在twitter上鄭重警告了幣圈的攪屎棍們：「如果各位搞ICO的目標是蘭博基尼，我將退出這個圈子。」

V神對各種社交平台上靠ICO瘋狂斂財的梗和玩笑感到很失望，他相信以太坊社區和區塊鏈技術可以朝著正確的方向發展，但他也認為目前並沒有多少區塊鏈項目創造了社會價值。

不過，大神之所以是大神，就是因為執行力強悍。18年年初，V神就提出了ICO的進化版模型DAICO，希望將DAO（去中心化自治組織）和ICO結合起來。

DAICO中，項目方獲得眾籌款會受到限制。項目方在未完成進度的情況下，投資者有權投票收回眾籌款。在這種限制下，項目方再也沒法拿著別人的錢去完成自己的購物清單了。畢竟錢沒到自己的口袋裡，不小心花多了就只能求著投資者不要收回眾籌款了。

從另一個方面來看，有暴富的頭部項目，就一定有破產的跟風者和投機者。

鉛筆道在2月8號發布過一篇文章《被幣圈毀滅的創業者：幻想一夜暴富卻賠盡血本 虧掉200萬團隊解散》。講述了國內的一個想要投機的團隊，在產業鏈中迷失了方向，一心想要上交易所割韭菜，結果自己損失了兩百萬。

因此，我非常同意中國政府一刀切掉ICO的做法，因為這片土壤上投機的人太多，鮮有人可以不以錢為目的而是為創造價值而生的。

ICO監管上，美國的政策也差不多。由於ICO具有證券化屬性，美國政府規定ICO項目不得向美國人出售。先不說實際上可以做到什麼程度，但是正規的項目都會禁止中國IP和美國IP參與ICO。

不過，對於想要在區塊鏈世界里闖蕩的人來說，政府的限制只不過是給你增加了一點門檻，沒有信仰的參與者瞬間就被清洗掉了。你如果是真的想在區塊鏈的世界中闖出成果，是沒有什麼可以阻攔到你的。

Token到底是啥？

大家都在說區塊鏈世界里的Token是空氣，那麼Token背後到底有什麼商業價值？增長黑客就是為了探索商業的本質而生，Alan@增長黑盒不妨在這裡拋磚引玉一下。

Alan第一次接觸代幣（Token）是在小學的時候，那時候開始研究遊戲王的卡牌對戰遊戲。某些遊戲王卡片上會出現代幣（Token）的說明，以下是遊戲王Token的百度百科：

Token（トークン），又稱作「衍生物」、「象徵物」、「代幣」等，是集換式卡牌遊戲《遊戲王》中不用於卡組構建的一類怪獸卡。使用時，可用任意卡片或者其他可辨識物品代替。

我改寫一下就是：在遊戲王的世界里，Token就象徵怪獸。召喚這類怪獸時，可以用任意卡片或者有辨識度的物品代替。

因為遊戲王是實體的卡牌對戰遊戲，需要用卡片代表怪獸在場上進行戰鬥。有時需要臨時召喚某些怪獸而手邊又沒有卡片，那就可以用硬幣或者有辨識度的東西臨時充當一下怪獸。

這代表著，在玩家之間一旦達成共識，就可以用手上的硬幣充當怪獸。這枚硬幣就有攻擊力、有防禦力、有特效，可以用來在遊戲里戰鬥，而這個硬幣就可以稱之為是怪獸的「衍生物」、「象徵物」或者是「代幣」（Token）。而不懂遊戲規則、沒有價值共識的人，看到我們用硬幣打打殺殺，就會說我們是中二病，因為他們不能理解代幣的象徵意義。

還有很多前輩解讀過Token，並將Token翻譯為通證，我們這就不展開討論了。可以說一千個讀者就有一千個哈姆雷特，關於區塊鏈的商業、社會學和哲學意義以後我們慢慢討論。

從個人角度來看，針對大部分對區塊鏈一無所知的互聯網公司來說，低成本快速擁抱區塊鏈的第一步，應該是想辦法把現有生態裡面的積分系統或者金幣系統放置到區塊鏈上，用Token來代替。

這裡先說說使用Token的好處：

對於公司來說，中心化的形態不用改變，也不用懂區塊鏈技術，花十分鐘建個Token就行。而Token可以激勵用戶帶來更多現金流，融資壓力也會減少。

對於用戶來說，普通的積分激勵是沒有成長性的，而Token則代表產品或者公司的股份，股份可以按照市價出手換回法幣，也可以隨著產品或者公司的成長而增值，等於你使用一款好的產品就是在掙錢。

現階段，能把Token用好就已經謝天謝地了，過度吹噓去中心化我覺得是挺可笑且不自量力的行為。去中心化是個偉大的願景，道阻且長，甚至難於共產主義。

講道理，因為目前所有互聯網公司或者互聯網產品都是中心化的，從事物發展的規律來看，他們是不可能瞬間去中心化的。就算是加密貨幣排行第一的比特幣和第二的以太坊，都要受核心組織影響，而排行第三的瑞波幣直接就屬於中心化機構。更重要的是，國內沒幾個互聯網公司有人才能搞像模像樣的區塊鏈項目，目前還只能是借鑒國外的來進行微創新。

至於Token如何與商業相結合，拿我們自己舉個例子吧：

比如增長黑盒想做一個增長黑客社區，我們可以用以太坊創造一個Growth hacker Coin（簡稱GHC好了）的代幣用作社區激勵。網上有非常多的攻略教你怎麼創建一個屬於自己的以太坊ERC20代幣，而這一步只要十分鐘，且不需要你會任何代碼。

增長黑客需要學習很多技能和課程，這些都是要花錢的。你來增長黑客社區里花RMB買課程、買產品、買服務我們就送你絕版社區代幣；你在這花時間寫作業就送絕版社區代幣；你在我們這按要求完成成就就送絕版社區代幣。參與的越多，我們的代幣就送的越多，畢竟發幣幾乎是沒有成本的，能用最合理的方式激勵參與者建立社區共識就是代幣的最大價值。具體社區想做什麼，可以看我們上一篇社區計劃的文章：

【必讀】讓人上癮的增長黑客社區-MVP版

至於發多少幣，我們需要估算一下市場大小，讓通縮不要太嚴重，如果有合理的通脹機制我們還可以合理地增發。

我們這裡簡單地類比一下這幾個價值共識體：遊戲王，空氣幣項目和我們自己的社區：

可能有人會問了，那這些Token值多少錢呢？

我們先看一則去年的新聞報道：日本玩家賣《遊戲王》絕版青眼白龍卡牌，換女兒3年學費。

很多人可能不能理解，這東西憑什麼值錢？

在有價值共識的人群中，他們就是值那麼多錢。同理的東西，還包括遊戲道具，藝術收藏品等等，在有價值共識的人群中都是可以換錢的，而外人卻一點看不懂。而具體值多少錢是個非常複雜的公式，我只能猜測一下：

遊戲王怪獸卡牌價值≈遊戲王活躍玩家數*遊戲王卡牌製造成本*卡牌絕版程度*價值共識因子K

增長黑客社區代幣價值≈社區增長黑客數量*增長黑客人均學習消費*企業對增長黑客的需求*增長工具Saas市值*價值共識因子K

增長黑盒由Alan&Yolo兩人打造，專註於分享增長黑客。我們在倫敦帝國理工讀完了生物學碩士，但是發現真正需要實驗思維的地方卻是商業戰場，於是秉承著學醫救不了中國人的信念踏入了自媒體領域。

Alan的微信號：510316714

Yolo的微信號：wobudashufu

參考資料
https://hackernoon.com/what-should-your-ico-marketing-plan-look-like-in-2018-315135fe9851

https://medium.com/@merunasgrincalaitis/what-it-takes-to-create-a-successful-ico-how-expensive-it-is-your-complete-guide-35912722351e

https://medium.com/@adrianbarwicki/hack-your-ico-marketing-strategy-750a10032fb3

https://qd.ie/how-to-ico-marketing-strategy/

https://hackernoon.com/what-are-bounty-programs-in-ico-campaigns-6aefbc9c56e6

https://medium.com/@mccannatron/guide-to-launching-an-initial-coin-offering-ico-94587af2c8d5

https://medium.com/@ICOWatchdog/growth-hacks-for-marketing-your-ico-from-zero-to-25-million-2b89d1efdf0b

https://blog.maitreapp.co/150k-viral-case-study-pre-ico/

https://www.bitcoinisle.com/2017/09/13/data-driven-marketing-experience-of-107-ico/

https://emailmonday.com/wp-content/uploads/2015/04/National-client-email-2015-DMA.pdf

https://www.coinist.io/how-to-get-your-digital-token-listed-on-an-exchange/