來源：投中網 作者：馬巾坷
三年無人知，一夜變天堂。兩個月前，扎堆投資無人貨架的投資人們現在已經三緘其口，昔日頻繁對外發聲的創業者們也開始謹言慎行。
北京國貿附近，2017年11月一個晚上，老劉（化名）參加了創業同行飯局。參與飯局的人，在過去兩三年中，都是老劉最熟悉的陌生人。
熟悉是因為同行，陌生也因是同行。「大家都是老玩家，以前是對手忙著競爭沒時間，現在閑下來了，也覺得挺無語。本來挺好的一個事，硬生生被搞成風口，被資本搞成這樣。」老劉對投中網記者感嘆道。
風口，過往無數資本和創業者趨之若鶩，苦待自己所屬行業搖身變鳳凰。老劉卻如此評價，頗讓人玩味。
無人貨架城市分佈熱力圖 數據來源：TalkingData
老劉所在的風口，便是時下迅速崛起，又亂象重生的無人便利貨架（下稱無人貨架）。與光環圍繞的猩便利、果小美不同，上述飯局的參與者們，幾乎在兩年前就加入到無人貨架領域創業。他們過往的經歷大多與美團、大眾點評、BAT沒有瓜葛，以老劉的話說，他們既是行業的1.0玩家，也是行業的「草根」玩家。
三年無人知，一夜變天堂，這是無人貨架2017年的真實寫照。2017年下半年，不到三個月時間，超50個無人貨架玩家入場，資本湧入量逾30億元。這一速度再次刷新了共享單車的融資紀錄。
片刻狂歡，2018年元旦過後，一切都變了。第一二梯隊成員中，猩便利、領蛙、七隻考拉等，紛紛傳出撤店、合併、裁員、資金鏈斷裂的消息。兩個月前，扎堆投資無人貨架的投資人們現在已經三緘其口，昔日頻繁對外發聲的創業者們也開始謹言慎行。
在行業洗牌期提前到來之時，一些問題躍然紙上，互聯網邏輯真的適合貨架？行業是否仍有投資價值？瘋狂的VC之後誰會成為接盤人？見證了行業從無到有，從風口到亂象的草根玩家親歷這場商戰的真實目擊者或許更解其間曲折。
「萬幸的是，我融資時還沒有猩便利」
無人貨架可低成本利用線下流量、自帶零售屬性，是大多數1.0玩家選擇的原因。
2015年秋天，友盒便利（下稱友盒）創始人陳惠魯就開始嘗試，以無人貨架的方式將零食擺放在北京高校的小賣部、水果店、複印店等人流量大的地方，並每月支付店主幾百元看管費。
運轉一段時間后，陳惠魯發現，「投入多少，收益多少，這個生意賬是算得過來的。」
基於無人貨架切入休閑食品零售的思路，2016年初，友盒的前身公司成立。
同年7月，考慮校園場景數量有限，陳惠魯開始嘗試寫字樓場景，從在北京鋪試點、到系統開發上線，9月採用BD人員推廣。至今，不到兩年時間，友盒鋪設了5000個點位，覆蓋9個城市。
比友盒更早進入無人貨架寫字樓市場的，還有紮根杭州、上海的領蛙。
月流水達數百萬元，貨損率保持在5%，是領蛙在無人貨架風口還沒到來時就有的戰績。風格穩健的領蛙和友盒也在過去兩年時間內，分別獲得了數輪融資。
長嶺資本、志拙資本、多牛資本、銀杏谷投資及樂創會成為領蛙的投資人股東。友盒也在2017年中，獲得安芙蘭資本、貴陽創投、尋找中國創客數千萬人民幣A輪融資；此前2016年，獲千帆資本種子輪和天使投資人吳世春的天使輪融資。
直到2016年底，這一切的按部就班開始有了變化。
馬雲引發的新零售熱潮，給陳惠魯帶來了投資人的目光。
「來詢問的投資機構比較零散，大多是問無人貨架是什麼業態、能不能掙錢。2017春節之後，無人貨架突然就火了。」陳惠魯向投中網記者表示，當時市場上冒出了一批同行企業，例如七隻考拉、哈米科技等，最直觀的感受是，「市場上有競爭了。」
彼時，友盒正在第二輪融資，「當時關注無人貨架的投資人已經變多了，不過更多是觀望。」陳惠魯被問及最多的問題是，這事靠譜嗎，是不是在做慈善，丟失率肯定很高，能不能幹？
有過實踐的陳惠魯想得很清楚，「無非需要做兩件事，跟線下場景進行收益分成，或者想辦法控制住貨架場景的貨損。」
得益於2017年初的小風口，友盒在不到半年時間裡，先後獲得了兩輪融資。
「現在回想，反倒覺得挺慶幸，我們融資時，沒有猩便利。」陳惠魯稱。
就在友盒獲得第三輪融資后，資本簇擁下的巨無霸出現了。
猩便利、果小美來了
2.0時代的無人貨架新進者，無一例外，身披足夠耀眼的創業光環。
果小美的創始人，前聚划算總經理閻利珉，2011年，他用十個月時間把聚划算交易額從零做到100億元。
2017年夏天，閻利珉給IDG資本合伙人樓軍「畫了一個餅」，用無人貨架做輕騎兵，將辦公室流量倒入線上複製聚划算模式。聽完閻利珉的話，樓軍當即決定投資。一直關注閻利珉的峰瑞資本合伙人李豐，以及雕爺孟醒都成為了果小美的天使投資人。
另一家巨頭猩便利高管之一的呂廣渝，曾任大眾點評的COO。早呂廣渝一步，創立猩便利的司江華，曾是呂廣渝大眾點評華東大區的舊部。不僅如此，大眾點評創始人張濤也是猩便利天使投資人。
與果小美閻利珉相比，呂廣渝多少有些被資本和老同事推上無人貨架大船的意思。
光速中國創始合伙人韓彥此前接受投中網採訪時提及，光速中國之所以能在一些項目早期就投進去的秘訣在於，聚焦互聯網巨頭，列出最具潛力的人的名單 ，一旦這些人在職場有新動向，便迅速捕捉。
呂廣渝或就在這一名單之列。據韓彥透露，五年前，他就與呂廣渝熟識，得知呂廣渝離開大眾點評想要退休時，他找到呂廣渝，希望其能出山做點感興趣的事。
幾乎同一時期，曾是大眾點評投資人的元璟資本合伙人劉毅然，也在頻繁接觸呂廣渝。
資本間的暗戰，似乎早一步在公司之間亂斗前就已上演了。但大牌基金並非唯一嗅到機會的人。
孫彥軍是北京一家消費升級領域的投行負責人，猩便利和果小美顯露頭角后，僅2017年10月，他所在機構因無人貨架項目就接觸了100多家機構，「其中超過一半機構願意電話聊一下，1/3機構想要深入了解」。
陳惠魯同樣感受到資本的畫風突變。「還是2017年初見的那些機構，但來的投資人級別高了，關注的問題也變了，沒有人再關心企業精細化經營和貨損控制，所有問的都是我們怎麼能做到頭部，做到頭部需要多少錢，打算鋪多少點位。」
2017年10月前後兩個多月時間，友盒接受了幾十家機構的盡調。
與第一批無人貨架創業企業不同的是，猩便利和果小美僅靠明星創業者腦海中的創業理念，就獲得了知名機構的高估值。
「人和事都看好，大家其實也沒有太多分析論證，直接就投了。」老劉分析。
未來三個月不融資 還會有人「死掉」
無人貨架融資梯隊 數據來源：TalkingData
無論早前的O2O，還是仍處焦點的共享出行，涌動的風口造就了明星創業者，也聚攏了大多知名VC/PE的錢。如出一轍，在無人貨架領域，這些錢和人又快速織出了一張似曾相識的網路，雖然他們頭頂「新零售」的旗幟，但他們沒有丟掉的是，當年在團購和O2O大戰時用過的招數。
「2017年上半年競爭還沒那麼激烈的時候，大家還是有底線的。」陳惠魯說，頂多出現同行花錢搶點位、挖人。但到下半年，「一些所謂互聯網背景或是團購背景的人進來后，競爭就不擇手段了。」
競爭對手冒充友盒的工作人員，搬走他們的貨架，偷貨物、放置過期食品的行為，在友盒所在的9個城市均有發生，友盒團隊還特意收集了證據和客戶錄音準備爆料，但沒想幾天後，某便利大撤退的消息開始被廣為傳播。
這樣的境遇，讓陳惠魯有點見怪不怪。
「現在國內的創業環境，資本總是催生某個行業。原本兩年幹完的事，半年就幹完了，高估值就必須快速達到一定量，給資本一個大的業務數量，才能融到新的錢。這很容易讓公司脫離零售正常邏輯，這事每個人都清楚，但他們必須給資本一個交代。」老劉對此也深有同感。
瘋狂的資本簇擁，提高了整個行業投放成本。
陳惠魯給投中網記者提供了一組數據。以北京為例，友盒此前BD一個點位的花費是600-700元，而有的企業給出的價格最高漲到3000元。
陳惠魯說，風口來之前，同行競爭是比拼人員上門服務質量，換貨速度、品類運營，但到了2017下半年，變成了只看誰點位多。「大家的出發點完全變了，一些企業營銷方式甚至直接會跟公司前台說，我給你2000紅包，你先讓我放進去，東西可以隨便吃，我們公司負責。」
這就造成了兩種不同的局面，友盒用了一年半時間做到了5000個點位，而新進行業巨頭，一個月就做到1萬點位，這些點位中甚至出現了，五個人的公司擺放三個貨架的情況。
「貨架的本質是像毛細血管一樣的微型超市，但麻雀雖小要五臟具全，不能說無人貨架不再是便利店，變成了互聯網公司，短時間想要鋪到幾十萬的速度，對供應鏈是極大的考驗。」陳惠魯表示。
新進入的帶著光環和大資本的創業者，習慣性地以為，先搶佔市場再優化。但隨之而來，用戶間微妙的信任感開始產生，一旦運營跟不上，信任消失，以點位來促發引流的作用立即就失效了。
高歌猛進中的突然失速，讓所有人都失去了節奏。
老劉有著切身的體會。2017年下半年，曾有不少投資人找來希望投資，在他向一家人民幣知名基金彙報，計劃下一年擴展幾萬個點位，該投資人給他的回復是，「這個數別人半個月就干出來了」。
老劉頓時有些語塞，「這個數據一定是有問題的。我知道他們不可能半個月干出來，即便兩個月干出來，也沒有我們一年干出來的紮實。」解釋過後，老劉再次得到的投資人回復是，「這樣不行，你沒有野心。」老劉再度陷入語塞。
2017年下半年，尤其接近年底時，找來的投資機構數量猛增，但讓老劉覺得真正懂這個行業，和他有共鳴的人少之又少，而他的早期投資人在過去的半年裡，也被嚇到了。
同期，看到猩便利、便利購的大額融資，友盒早期投資人曾問過陳惠魯，「本來覺得你們發展挺快的，聽說他們一個月增長1萬多點位，你們的計劃是半年2萬多。」儘管投資人也了解行業發生了什麼，存在什麼亂象，但這些交流，讓陳惠魯第一真切地感受到了投資人的焦慮。
事實上，諸如猩便利所發生的快速擴張，友盒在2017年初，也曾有過。當時團隊以北京為試點放開貨架進入門檻提速擴張，但沒多久，丟失率高、客戶質量參差不齊、BD注水、後期運營成本高等問題全部出現，慶幸的是，友盒試水量級比如今猩便利們小的多。
陳惠魯覺得，猩便利、果小美、便利購，再融一輪就是獨角獸了，一年單純靠錢堆出一個線下零售獨角獸，全世界都沒有這種先例，「別人幹了20多年的事，他們一年就干成了，要麼他們會創造世界零售史上的奇迹，要麼就又是資本催熟的一場鬧劇。」
陳惠魯還做過一個測算，如果猩便利穩紮穩打，做到如今的規模，只需要一個多億資金，就能做到整體盈利。而猩便利目前公開的融資額達4.8億元。
「這幾年中國的大資本都驕傲慣了，反正有人接盤，習慣了先砸，砸出一個頭部。」陳惠魯覺得，不用半年，未來三個月如果不融資，還會有一些知名的大品牌「死掉」。
成也互聯 敗也互聯？
投中網記者在採訪中了解到，事實上，在猩便利們出現之前，1.0玩家中不乏一些已在核心城市獲得盈利的品牌，例如，友盒在北京和石家莊的無人貨架鋪點已經實現盈利。
為何資本沒有首選這些看的到數據的公司？
一位不願具名的投行人士向記者解釋了其中的緣由。
首先，無人貨架比傳統街邊實體店成本低，更接近用戶，這對資本來說「評效很高」是顯而易見的，尤其是無人貨架與便利店產生的複合業態是很多機構看好的。
其次，VC們認為，無人貨架是資金推動型的項目，「無人駕駛技術，幾千萬、一個億，對營收、利潤根本改變不了什麼。」但無人貨架和共享單車一樣，投入一個億，營收利潤的速度會有明顯變化，「投入的錢和數據是成正比的。」這才是VC最開始感興趣的關鍵。
由此也可以理解，為何投資機構如此看中創始人的過往履歷。
據上述投行人士介紹，一度，他們向機構推送項目，機構一刀切標準就是，看團隊是否有過互聯網企業工作經驗，「美團、大眾點評出來的人，有一個先天的本事，就是能在短時間裡快速地推，從VC角度，他們需要快速擴點位，這無疑是最好人選。」
陳惠魯在第三輪融資時，曾接觸過後來猩便利的投資人，他當時不被看好的原因就是，「背景不行」。
上述投行人士還觀察到一個有趣的現象，此輪無人貨架的資本大戰中，目前還未出現當年專註消費零售、電商投資的，例如像今日資本這樣的機構。而已進入這一領域的紅杉、經緯、IDG等機構，幾乎都是當年TMT投資赫赫有名的VC大佬。「通過資金支持，快速上量、佔據大份額市場，是符合他們認知常識的。」或許在資本看來，他們手中，握有大把希望抓住未來的錢，但他們等不了，他們要打的不是步步為營的持久戰，而是速戰速決的閃電戰。
另一位專註投傳統零售的投資人向投中網記者發出的感嘆也發人深思。
過去幾年，人人都在說轉型要有互聯網思維，資本、創業者確實從中嘗到了甜頭，但看到無人貨架如今的境遇，他突然開始反思，「資本的思維會不會過度互聯網化了，無人零售的關鍵還是零售，無人只是優化效率，只有無人而做違背零售規律的事，瘋狂鋪點位供應鏈服務不跟上，這不是資本能解決的事。」
在上述投行人士看來，VC並非沒有發現問題。歸根結底，純VC機構和產業資本思考問題的角度有很大差異。純VC看問題更割裂，像搭積木一樣，第一步主要關心點位，「別人一萬了，你才有5000，太少了」，產業資本、上市公司一上來則關心供應鏈配套如何。
「貨架是開放的，他的運維難度數十倍於共享單車。」這些在TMT投資上得益的VC們，遠遠低估了貨架的難度。
VC退 產業進
投行似乎最先感受到了，無人貨架行業資本情緒的變化，「2017年12月份成為了分水嶺。之前，各家機構還保持想了解的態度；12月一過，再推薦貨架項目，大家立馬變得謹慎起來。」
相較於VC投資情緒的起伏，產業資本似乎更加沉穩，一家正在接洽產業資本的無人貨架創始人告訴投中網記者，這家機構從2017年初就開始關注貨架行業，他們詳細對比了線下便利店和無人貨架的投放成本，「一個便利店相當於1000個無人貨架，正常運營的話流水還是可觀的」，但對於這場無人貨架風潮興起，他們仍舊在觀望。
直到猩便利調整業務線的消息被報出，行業露出洗牌跡象之時，這家產業資本又開始聯絡項目了。「他們會嚴格按照PE演算法，不會因為創始人知名，就給幾個億的估值。」
市場的表現，也在印證這樣的變化。2018年2月9日，中通快遞宣布，旗下子公司中通商業與無人貨架平台考拉便利達成合作，正式切入無人貨架。考拉便利由互聯網+實體店整合服務平台考拉先生內部孵化，2017年10月份開始落地運營，2018年初，考拉便利宣布與多家連鎖便利店品牌簽署合作協議，包括全時、愛鮮蜂、潤之家等，增強自身在供應鏈的優勢。
事實上，在中通快遞之前，阿里、順豐、餓了么、京東到家等公司，已陸續嘗試性的介入無人貨架市場，前述投行人士簡單有過測算，貨架、貨櫃模式，可以讓快遞小哥同樣單位時間送件從150件提升到300件。這樣效率的提升，對大平台的吸引力是巨大的。
更讓產業資本感興趣的是，一旦對企業積累了一定數據，外賣、電商平台就可以用大數據估算一個單位對貨物的需求量，通過預判提高效率。
「因此，產業資本的進入，首先是從像每日優鮮一樣的水果電商開始的，第二波進入的是外賣平台。」該投行人士還透露，目前他們正在接洽的則是零食領域的資本方。
陳惠魯同樣認為，產業巨頭才是無人貨架行業真正強勁的對手，「如果有一天，劉強東說京東要做無人貨架了，基本上他們會成為頭部玩家。」在陳惠魯看來，是否頭部不是看短期誰的點位多，而是取決於誰掌握了一整套上游品牌商，有倉配、供應鏈、服務體系，再加上巨頭的品牌貫穿，無人貨架基本會被他們的閉環體系囊括。
不過，陳惠魯認為，如今的形勢下，從業者更應該擔心的是，自己的丟失率問題，「這是貨架行業最核心的數據」，它直接影響毛利、盈利水平，決定盈虧平衡線，「如果丟失率控制不好，你鋪得點越多，虧得越多，最後你就不敢鋪了。」據陳惠魯透露，目前行業平均的丟失率在十幾個點，能夠盈利的丟失率要控制在5%左右，聽聞瘋狂鋪點位的公司丟失率高達30%。
「要知道瘋狂鋪的點位，後期想要救活，至少需要初次投放的兩到三倍資金。」陳惠魯說，「貨架切換成本並不高，先佔位沒有意義，無服務無流水，也不會有用戶黏性。如果這個行業的邏輯是比誰鋪得快，他們早就勝出了。」
除了資本方的態度轉變，行業的玩家也在悄然迭代。
在上述投行人士看來，未來諸如有母體供應鏈支撐的貨架企業是不可小覷的。「將來的玩家一定是便利購、京東到家、餓了么這樣企業，供應鏈是最重要的支撐。」
在他分析看來，比如，一些公司在起初擴展市場時，會避開上海。因為上海不允許小三輪上街，因此，備貨只能用貨車，僅此一項成本就差別很多。而這些只有有供應鏈運營經驗的團隊才會知道。
未來的市場一定比較分散的，會有巨頭也會有創業者，「無人貨架幾百億的市場還是有的，雖然不會一家覆蓋全部市場，但玩家也不會太多，有五六個比較強的，各自守不同的區域。」
儘管無人便利貨架，現在進入了讓各方都有點畏懼的時候，但上述投行人士認為，這件事沒有起初想的那麼美好，但也不至於到了崩盤地步，產業方態度的轉暖，肯定了這件事本身的價值。「剩下的玩家裡，有些點位上千，經營仔細的項目，依然有投資價值，前提是這些項目節奏不被打亂，精細化每日流水數據，不出現補貨跟不上的問題，最後只有貨損率控制在個位百分比的才能堅持下去。」
只是，行業的洗牌趨勢比預想的要快。「目前真正的全國性團隊已經不超過10家，好在市場很大，2018年上半年，肯定還會有好消息報出。」陳惠魯說。